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Formation : Coacher efficacement ses commerciaux sur le terrain

Coacher efficacement ses commerciaux sur le terrain




Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, avec des enjeux en constante évolution, accompagner efficacement la performance des équipes commerciales est un levier essentiel d’adaptation. Cette formation-atelier vous propose d’explorer une approche pragmatique du coaching commercial et d’expérimenter des outils concrets pour développer le potentiel de vos collaborateurs et soutenir durablement la performance commerciale sur le terrain.


INTER
INTRA
SUR MESURE

Cours pratique en présentiel ou à distance
Disponible en anglais, à la demande

Réf. MIT
  2j - 14h00
Prix : 1330 € H.T.

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Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, avec des enjeux en constante évolution, accompagner efficacement la performance des équipes commerciales est un levier essentiel d’adaptation. Cette formation-atelier vous propose d’explorer une approche pragmatique du coaching commercial et d’expérimenter des outils concrets pour développer le potentiel de vos collaborateurs et soutenir durablement la performance commerciale sur le terrain.


Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Distinguer les différentes approches d’accompagnement commercial
Intégrer les principes du coaching
Mettre en place un cadre de confiance
Construire un grille d’observation en posture coach
Cerner les motivations du collaborateur accompagné
Affirmer sa posture coach par l’écoute active
Donner un feedback constructif
Structurer un compte-rendu de coaching
Co-construire un plan d’actions

Public concerné
Toute personne en charge de l'accompagnement de collaborateurs commerciaux : managers commerciaux, directeurs commerciaux, chefs des ventes, commerciaux seniors, tuteurs


Prérequis
Maitriser les techniques commerciales et expérience d’accompagnement de collaborateurs
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Méthodes et moyens pédagogiques
Travaux pratiques
Ateliers d'expérimentation des approches et outils de coaching commercial. Mises en situations et jeux de rôle adaptés au contexte des participants. Constitution de sa boite à outils

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Programme de la formation

1
Comprendre l’approche du coaching commercial

  • Distinguer les différentes approches d’accompagnement : management, tutorat, mentorat, coaching
  • Cerner les rôles et postures du coach commercial
  • Identifier les étapes clefs d’un accompagnement réussi
Exercice
Brainstorming en sous-groupes : définir les rôles et postures de coach commercial. Autodiagnostic : mieux se connaitre pour mieux accompagner

2
Mettre en œuvre une posture de coach commercial

  • Développer l’écoute active de coach
  • Respecter les piliers d’une relation de confiance
  • Structurer une grille d’observation en posture coach
Mise en situation
Ateliers : Reformuler en posture de coach commercial. Construire la grille d’observation d’un rendez-vous commercial en posture coach. Utiliser la grille sur une simulation de rendez-vous commercial

3
Valoriser et formaliser le coaching commercial

  • Identifier le profil et motivations du collaborateur accompagné
  • Pratiquer le questionnement ouvert
  • Utiliser les principes de la communication positive
  • Réaliser un feedback constructif
  • Structurer et communiquer un compte-rendu post-coaching
Mise en situation
Ateliers : Réaliser le feedback et faire face aux objections du collaborateur commercial. A partir des exercices précédents structurer les éléments clés du compte-rendu de coaching

4
Construire un plan d’actions pour engager

  • Co-construire un plan d’actions personnalisé et motivant
  • Formaliser et planifier les actions à mener
  • Organiser le suivi du plan d’action
Mise en situation
Ateliers : structurer le contenu d’un plan d’actions et de suivi


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